站長資訊網若干年后，如果有人問起：2016年初IT界最火的事件是什么?答案一定非“人機大戰”莫屬!
這幾天，來自谷歌公司研發的人工智能圍棋程序AlphaGo與圍棋界頂尖棋手李世石之間的“人機大戰”引起了全世界的圍觀，而AlphaGo連勝的結果，更是引發了無數爭論。
事實上，這并不是機器第一次戰勝人類：
1997年，“深藍”戰勝了國際象棋大師卡斯帕羅夫;
2006年，“天梭”戰勝了五位象棋特級大師;
2011年，“沃森”在智力問答節目《危險邊緣》中戰勝了兩位人類冠軍……
或許是得益于互聯網時代的技術發達，讓人類的表達方式更加直接和顯性，這一次，我們看到了人類對于AlphaGo各種不同的態度：有意料之外的訝異、有悲觀恐懼的擔憂、也有腹黑陰暗的揣度，而筆者最為欣賞的是這樣一個段子：“把計算留給機器，我們去：試茶、鼓琴、聽雨、澆花、釣魚、對畫……”，這是典型的“讓物盡其用，把人類從繁重的工作中解放出來”的正面思考方式。
其實，在這幾次“人機大戰”中，無論誰輸誰贏，都可以看成是人類的勝利，因為所有機器都是人類的智慧結晶。所以，與其痛苦糾結未來機器到底會不會使人類滅亡，不如此時此刻先讓它們為我們所用，讓專業的機器/工具為我們做好專業的事情!
計算是這樣，營銷也是這樣：一款好的營銷工具，雖然不能取代人類工作，但至少可以讓我們的工作事半功倍。
在用友超客運營中心總經理王剛看來，一款好的營銷工具要具備移動化、社交化、智能化這三個要素，而用友超客最近發布的超客營銷2.2版本就是一款這樣的CRM。
新時代營銷新痛點
王剛告訴記者，誕生于20世紀末的CRM最早是被企業用來記錄客戶信息，從而避免客戶流失的;然后逐漸發展，進入了銷售過程自動化階段，可以設定一些標準和方法，對銷售人員進行工作管理和能力培養;隨后又增加了預測功能，可以依托商業智能對經營的結果進行預測;發展到今天，CRM已經進入了聚合共享階段，未來還會進入業務智能化的狀態，為企業提供策略性的建議和判斷。
“傳統的CRM與新型CRM對于客戶的價值認知完全不一樣!”王剛強調，過去主要是看客戶的交易貢獻，而今天不僅要看客戶的貢獻值，還要看社交的影響力，在各個業務過程中產生的所有的客戶交互過程，都是價值創造中的關鍵環節。交易過程中的數據，不只是結構化數據，更多的是非結構化數據，要對這些數據進行判斷，形成有針對性的營銷，這才是CRM真正的發展方向。
如今，互聯網的普及打破了企業與客戶，也就是買方和賣方原有的消息不對稱結構，客戶的選擇范圍變得更大，企業營銷的難度也在加大，尤其是在經濟環境不景氣的時候，客戶的決策權上移，忠誠度降低，越來越難以取悅。
與此同時，銷售人員會發現，不僅銷售本身必須更加專業，要會利用信息技術，企業內部的協作關系也發生了變化：由于營銷變得越來越難，企業內部有更多部門的人員會直接參與到前端銷售里，銷售與市場會快速融合，銷售團隊的穩定性也在下降。
全社交模式實現客戶信息動態管理
在傳統的CRM中，如果有客戶經理離職，只能移交簡單的客戶基本信息。但事實上，與客戶的溝通過程、銷售文檔、交易信息、服務信息才是更有價值的，而傳統的手段無法動態更新客戶的檔案，也無法對客戶移交進行有效的管理。王剛指出“由于客戶經理流失，導致客戶關系銜接不上，給企業所造成的損失，通常都會比預估的要大得多。”
而在超客營銷這款社交化CRM系統中，不僅可以對客戶信息集中管理，銷售與客戶互動產生的內容都可以記錄到這個系統中，客戶的檔案信息也會隨著經營的推進，不斷的動態變化和增加。同時，由于更多部門的人員參與營銷，也會降低因客戶經理離職導致客戶關系無法銜接的風險，客戶對接人可以快速移交，確保企業經營的連續性。
三維過程打造更強的銷售行為管理
銷售管理是企業的另一大難題，或許有很多企業還在糾結到底是該管理過程，還是管理結果?王剛告訴記者，超客營銷的觀點是，無論在什么情況下都需要管理結果，也就是業績。同時，企業可以通過三維過程來管控行為：其一，可以通過日志、周報、月報，使行動目標和工作任務更加具象;其二，要實時了解銷售的行動狀態，包括拜訪客戶、時間安排、業務動作和執行情況;其三，可以將25%的優秀做法復制到75%的員工身上，使過程可視，信息聚合。
雖然在不同的行業中，企業的銷售行為方式差異也很大，但使用超客營銷V2.2可以協助管理者，根據企業經營實踐，自定義銷售階段，固化標準的業務過程：銷售新人可以按照已有的最佳業務實踐開展經營，全體人員的業務行為會具有高度的一致性，管理者可以科學的管理業務進程，提升預測的精準性，還可以根據過程制定或調整業務策略。
除了外勤、考勤管理，超客營銷還提供了漏斗型業務簡報管理、非漏斗型自定義業務簡報功能，還有移動化生產力工具：銷售文庫、工商查詢和微名片。客戶經理可以查詢產品信息、價格政策、技術文檔、客戶的注冊信息、企業年報、經營情況和實時新聞，甚至包括客戶的違規公告、法律裁決信息，為拜訪客戶做好準備，做客戶經理的隨身經營智庫。
業績管理輔助預測數據驅動的經營
談到預測時，王剛表示，真正預測需求的心理訴求是失控的，客戶經理需要尋找一個解藥，解藥的一方面是計劃的執行情況，一方面是能夠預知結果，而超客營銷V2.2的業績管理應用提供了目標設定、銷售預測和報數的功能，可以幫助企業達到數據驅動的經營效果。
以山東億維集團為例，采用“兩書兩表”的管理模式，通過崗位目標說明書和工作指導書規范客戶經理的行為和工作考核要求;日清表追蹤客戶經理外勤工作行為，過程管理表體現了客戶的項目經營狀況和業務預測，將報表中彼此關聯、互為因果的銷售數據進行對比，依托行為數據，交易數據、預測數據，指導經營。
通過超客營銷的業績管理應用，億維集團實現了數據統籌管理，科學決策。按照不同的時間維度自動匯總客戶經理的拜訪記錄，項目進度，回款，支持以報表的形式導出，直接進行統計和分析。公司管理層從繁重而低效的事務性工作中解脫出來，工作效率提升近60%。
多位扁平化服務滿足更快的客戶響應
在聚合和共享的階段，通過超客營銷，客戶服務不再是一個銷售部門給客戶提供一個專屬交易的服務，而是所有部門都參與到客戶服務里，形成多維扁平化的服務。當這個客戶經理有一個生意的時候，相關的內部組織和個體會圍繞這個生意開展工作，當這個客戶經理有多個生意，所有相關人員會自動聚合，業務協作變得平臺化，會極大的優化本組織資源的分配，據統計，這時的銷售力量會增長接近40%。
“今天的協作關系和合作關系，在PC時代是不可能的事情，而在移動互聯網、社交化建立以后，就成為了可能。過去的協作部門都被屏蔽在CRM系統之外，而今天都在一個系統里了。”王剛表示，包括任務驅動的應用運營和內容驅動的經銷商、供應商運營。
精準營銷和粉絲互動更快更準定位客戶
此外，超客營銷還在精準營銷和粉絲互動方面深度集成了超客紅人、超客頭條和微超客應用。
超客紅人是顛覆性的信息傳播方式，通過超客紅人海量的大V資源，以極低的成本使企業的產品信息得到病毒式的快速擴散，并且可以通過自身行業選取微信紅人，從而實現精準推廣，優勢傳播，提升品牌知名度。
超客頭條可以將互聯網數據轉化為企業資產，它能夠隨時隨地聚合業務環節所需的各類互聯網資訊，獲取企業管理人士圖譜;還有智能推薦引擎，可以為企業推薦個性化的業務數據，將數據轉化為企業資產，加速企業決策，降低經營風險，還可以洞察行業指標，預測行業趨勢;同時強化用戶體驗，實現數據的專屬推薦。
微超客可以提供運用多種工具與粉絲充分互動，實現粉絲分類管理和精準營銷，將更多的線索轉化為商機，其產品形態包括單賬號營銷、多賬號協同和企業號管理。
在采訪的最后，王剛告訴筆者，在中國，最具創新性的CRM一定是把Sales CRM和Marketing CRM整合在一起的，而最完整的營銷管理應用及服務應該是傳統銷售過程自動化管理+第三方業務數據整合+社交渠道到達和互動管理能力，三合一的。由此就不難看出，最具發展潛力的產品是哪個了。
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