專訪原圈科技CEO韓劍：如何把地產(chǎn)等高凈值行業(yè)的智慧營(yíng)銷(xiāo)做到倍數(shù)增長(zhǎng)？

　　2021年初，經(jīng)歷了種種創(chuàng)業(yè)艱難和高速增長(zhǎng)之后，原圈科技沒(méi)時(shí)間喘息，產(chǎn)品和服務(wù)繼續(xù)迭代，韓劍要求企業(yè)從純SaaS工具逐步擴(kuò)展為包括“流量融合+系統(tǒng)工具+增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)”在內(nèi)的“鐵人三項(xiàng)”產(chǎn)品服務(wù)體系，將智慧營(yíng)銷(xiāo)推向深水區(qū)。“未來(lái)就在那兒，跨越了這座山，你才能看見(jiàn)更遠(yuǎn)的風(fēng)景”。—–創(chuàng)業(yè)邦

　　01  營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)人的價(jià)值及其社會(huì)關(guān)系的爭(zhēng)奪

　　韓劍出身于世界500強(qiáng)外企，在企業(yè)科技領(lǐng)域摸爬滾打17年，深知地產(chǎn)、汽車(chē)等高凈值行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)之難。

　　“你買(mǎi)房子，不太可能會(huì)看某個(gè)明星的代言做決策，大概率會(huì)聽(tīng)取你親朋好友的建議”。韓劍說(shuō)，雖然這些高凈值行業(yè)的成交都是一次性的，不太重視后續(xù)的客戶體驗(yàn)，但是恰恰也是在高凈值行業(yè)里，最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式是以客帶客，因此高凈值行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)很難形成持續(xù)經(jīng)驗(yàn)。

　　地產(chǎn)、汽車(chē)等都是高凈值行業(yè)，特點(diǎn)是總價(jià)高、交易頻次低，但同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)貴、獲客難。

　　這與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有著天壤之別：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在線上即可觸達(dá)、轉(zhuǎn)化，但對(duì)于地產(chǎn)行業(yè)而言，用戶在線上通過(guò)廣告、直播對(duì)一套房子心動(dòng)，最終一鍵下單的概率非常低，通常是線上看完后，用戶還要多方查詢，貨比三家，做足功課，還會(huì)到線下現(xiàn)場(chǎng)再看，看完之后再做對(duì)比，因此周期更長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)鏈路更繁瑣。

　　作為最懂地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的科技公司，原圈科技產(chǎn)品主要包括兩部分，一是智慧營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，為客戶提供推廣、獲客、轉(zhuǎn)化，二是獲客、管客、跟客的輔助工具。

　　“營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)人的價(jià)值及其社會(huì)關(guān)系的爭(zhēng)奪，有人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是傳播，有人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是數(shù)字，其實(shí)最終要看的是現(xiàn)金。”在韓劍看來(lái)，智慧營(yíng)銷(xiāo)要從三個(gè)維度判斷，即要素、過(guò)程和價(jià)值。

　　要素包括流量、內(nèi)容創(chuàng)意、技術(shù)核心和專業(yè)服務(wù)人員，至少要具備這4點(diǎn)要素，才有做好智慧營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

　　過(guò)程，包括從內(nèi)容生產(chǎn)，到用戶觸達(dá)，到線索發(fā)現(xiàn)，到用戶導(dǎo)流，高凈值行業(yè)的智慧營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(zhǎng)周期過(guò)程。

　　價(jià)值，則需要多維度來(lái)衡量。

　　原圈科技對(duì)價(jià)值衡量有40多個(gè)指標(biāo)，但重點(diǎn)關(guān)注其中6到7個(gè)指標(biāo)，這在一定程度上讓維度變得更豐富，而且要做到全過(guò)程的數(shù)字化和賦能，才能為行業(yè)、為客戶帶來(lái)真正的價(jià)值。

　　02  一切以結(jié)果來(lái)檢驗(yàn)

　　從微信公眾號(hào)到小程序，從抖音、快手，再到視頻號(hào)、直播，營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容形式、渠道、玩法不斷變化，復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境帶給原圈科技更多挑戰(zhàn)。

　　韓劍把這些挑戰(zhàn)看作是機(jī)遇，他要求團(tuán)隊(duì)保持高度敏銳，“如果你迎接挑戰(zhàn)，它就變成了機(jī)遇，如果你忽略它，可能會(huì)成為大問(wèn)題。”

　　“一切都要以結(jié)果來(lái)檢驗(yàn)”，韓劍強(qiáng)調(diào)，如果只是營(yíng)銷(xiāo)氛圍搞得很熱鬧，但最終沒(méi)有幫客戶形成導(dǎo)流、到訪、成交，這就是耍流氓。

　　“這個(gè)行業(yè)必將由粗放化轉(zhuǎn)向精細(xì)化，很多事情今天看起來(lái)很復(fù)雜，我們很多客戶覺(jué)得，辛辛苦苦做了這么多事，結(jié)果只是多賣(mài)出幾套房子，還不如用這些精力來(lái)做其他事情，可能來(lái)錢(qián)更快。”韓劍直言，過(guò)去大多數(shù)公司做的事情太簡(jiǎn)單了，而在大趨勢(shì)下，你必須做得更精細(xì)，才有資格踏上未來(lái)的浪潮，“在這種理解下，我們非常篤定我們的使命，讓企業(yè)科技閃耀人性光芒。”

　　作為技術(shù)參與者，原圈科技過(guò)去3年，公司業(yè)績(jī)每年以近300%的速度增長(zhǎng)，韓劍判斷，未來(lái)2到3年，原圈科技還會(huì)繼續(xù)保持這種增速。

　　原圈科技今年的業(yè)務(wù)有三大方向：一是大力推動(dòng)軟件銷(xiāo)售，二是做增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，將流量和服務(wù)打包，三是做行業(yè)拓展，從地產(chǎn)、汽車(chē)行業(yè)，向家裝行業(yè)拓展。

　　原圈科技增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)

　　其中，增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)需要新的團(tuán)隊(duì)。“人是核心要素，有了人才能更好地服務(wù)，所以我們要建立自己的能力體系，將后端服務(wù)與前端軟件結(jié)合，例如你去打仗，有一把好槍，但你也需要培養(yǎng)神槍手。”韓劍解釋，流量很虛，客戶感受不到，但通過(guò)原圈科技的流量+服務(wù)，為案場(chǎng)帶來(lái)新的到訪和成交，這能明顯感受到。

　　03  打破“私域”幻覺(jué)

　　韓劍提到，人的具體工作事宜都是非標(biāo)準(zhǔn)的，而原圈科技需要做的，就是勇敢地將那些不容易標(biāo)準(zhǔn)化的事情標(biāo)準(zhǔn)化，將過(guò)去難以衡量的事情進(jìn)行量化。

　　現(xiàn)在，原圈科技可以通過(guò)三個(gè)指標(biāo)，來(lái)解決調(diào)性問(wèn)題：

　　第一個(gè)指標(biāo)是用戶在內(nèi)容上的停留時(shí)長(zhǎng);

　　第二個(gè)指標(biāo)是用戶主動(dòng)將內(nèi)容分享給朋友的比率;

　　第三個(gè)指標(biāo)是用戶通過(guò)內(nèi)容進(jìn)行分層次轉(zhuǎn)化的比率。

　　原圈科技主體產(chǎn)品有四朵“云”：投放云、推廣云、銷(xiāo)售云和服務(wù)云。

　　原圈科技四朵”云”

　　這四朵“云”是從線上到線下，從公域到私域，沿著客戶整個(gè)生命周期布局：投放云解決流量問(wèn)題，將公域流量數(shù)據(jù)更直接精準(zhǔn)地導(dǎo)入私域流量，推廣云承擔(dān)私域流量里的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，而銷(xiāo)售云則是線下動(dòng)作線上化，即銷(xiāo)售員接待客戶后，將各類(lèi)信息錄入，服務(wù)云則是在客戶信息錄入后，進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)跟進(jìn)。

　　原圈科技似乎精準(zhǔn)地抓到了私域流量的風(fēng)口——全行業(yè)都在進(jìn)行一場(chǎng)私域備戰(zhàn)，所有的公司、媒體都在喊私域流量，各種私域玩法層出不窮，各類(lèi)私域?qū)＜覐乃嬗砍觥?/p>

　　韓劍表示，私域是封閉概念，但行業(yè)要形成共創(chuàng)，要想辦法和其他行業(yè)協(xié)同，最終形成在不同公司之間把營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)打通，“你需要有這樣的認(rèn)知，才能在迎接這種新業(yè)態(tài)的時(shí)候做好準(zhǔn)備。”

　　04 金山旁的賣(mài)水人

　　雖然原圈科技是一家軟件為主業(yè)的公司，但它并不囿于技術(shù)。過(guò)去幾年，原圈科技還專門(mén)組織了團(tuán)隊(duì)，幫助地產(chǎn)行業(yè)客戶做一些輕咨詢服務(wù)，以此來(lái)改善行業(yè)中存在的弊病。

　　韓劍透露，原圈科技的策略分為兩條線，一條線跟客戶談架構(gòu)、技術(shù)、能力、生態(tài)，另一條線是說(shuō)服客戶，通過(guò)一兩個(gè)城市作為試點(diǎn)，在一兩個(gè)月內(nèi)快速做出效果。

　　通過(guò)這樣的思考和實(shí)踐，他對(duì)新一代的科技公司的軟件提出了一種新的落地方式：SaaS軟件工具應(yīng)該插拔即用，也就是快速落地產(chǎn)生效果的能力。現(xiàn)在的時(shí)代需要敏捷，也要求所有的人敏捷。“要讓其他人敏捷，我們自己就要先敏捷。”

　　原圈科技的使命

　　身處地產(chǎn)行業(yè)，韓劍經(jīng)常被人勸說(shuō)放棄做軟件，轉(zhuǎn)去賣(mài)房，賺錢(qián)更快。

　　“有人說(shuō)我在地產(chǎn)行業(yè)做軟件，就是在金山旁邊賣(mài)水，太傻了，有這精神頭，跳進(jìn)去撿金子不好嗎?我說(shuō)不，我就想賣(mài)水，我當(dāng)然知道賣(mài)房子很好賺錢(qián)，但那只是對(duì)個(gè)人財(cái)富有益，我很清楚地知道自己想做什么、要做什么。”

　　高速增長(zhǎng)的企業(yè)易被外部聲音迷惑，但這位創(chuàng)業(yè)者始終保持著高度的危機(jī)意識(shí)和開(kāi)放態(tài)度，相比激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，韓劍更關(guān)注自我革新、學(xué)習(xí)和人才建設(shè)。在智慧營(yíng)銷(xiāo)這條路上，拼的不只是軟件的“智慧”，最終拼的還是軟件背后人才的協(xié)同與智慧。

　　采訪快要結(jié)束時(shí)，韓劍透露，原圈科技每年在人才上的投入過(guò)億，同時(shí)他還提到要向幾家公司學(xué)習(xí)，一口氣列舉了十幾家公司的名字，包括大廠、友商甚至是甲方，“我們過(guò)去更多靠一些專家，以后原圈科技也會(huì)構(gòu)建自己的體系，所以幾乎每一個(gè)做得好的公司都有值得學(xué)習(xí)的地方。”

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